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施亮:我们要做壮士不做烈士 ——专访扬翔股份总裁施亮

2016-01-06来源:农财宝典浏览: 5643 次
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扬翔的崛起、迷失和强势回归,在饲料业一直是个热门话题。


1995年,施亮从华中农业大学动物医学专业毕业,随即进入广西扬翔股份有限公司(以下简称扬翔)。此后的20年,他与扬翔同呼吸共命运,亲历了扬翔的腾飞、坎坷与王者归来。


扬翔的风雨故事,由扬翔的这位总裁来讲述,再合适不过。在扬翔总部,《农财宝典》-新牧网记者专访了施亮。


九十年代初,小平南巡之后,改革开放已渐入佳境,对创业者来说,处处是黄金。截止1995年,扬翔已发展出了十大产业——饲料、龙眼、糖酒贸易、宾馆、养殖、粮油……


然而,1997年亚洲金融危机爆发,各行各业都受到了冲击,扬翔亦遭遇了困难。这一年,与施亮一起于1995年加盟的100多人竟然走掉了2/3。此时,扬翔决定从十大产业中选择饲料产业着重发展。


九十年代末的养殖业,依然是卖方市场的时代,只要卖饲料,就有钱赚。1998年,贵港扬翔饲料有限公司顺势成立,到2000年时,扬翔实现连续三年饲料销量翻番、利润翻番。2000年,其猪料销量已高达20万吨,雄霸一方。除了正大和新希望之外,当时很少饲料企业能有如此傲人成绩。


然而,基于一种互联网梦想,扬翔涉足软件开发领域,饲料事业放缓发展。


1999年,信息化正开始热门,资金较为充裕的扬翔做了一个信息化项目——条码控制。2001年的时候,包括施亮在内的扬翔核心骨干全部被抽调去搞软件。因此,2001-2007年扬翔的饲料业务基本错过了行业的黄金时代,到2008年,其销量总共才增长20%,而其他饲料企业在那个时期强势崛起。


施亮则很快回到了饲料板块。2004年底,施亮开始担任整个集团(当时是北京和贵港瑞康的两个饲料厂)总监一职,2005年开始又专门负责北京工厂两年,高峰时该厂一年赚了5000万。同年,扬翔投资了三个母猪场,第一批养殖6000多头母猪,为其养猪事业打下了真正的基础。


梦想往往会照进现实,2007年10月以施亮为代表的创业元老,准备回农牧业大干一番。施亮建议,只做好两件事——养猪和饲料。


2007年10月,施亮勇挑重担,担任扬翔总裁。


此时的养猪业已变化极大,养猪规模化逐渐加剧,饲料的竞争已到刺刀见血的阶段。养殖户对产品的要求提高,市场不再是从前的市场。回归之初,扬翔快速发展遇到的人才、技术、管理等挑战很快反映在饲料质量上,客户反弹强烈。


面对此情况,施亮拍着胸膛与公司立下军令状:“给我半年时间,搞不好质量问题,我走人!”


他开始重点抓产品质量问题,半年后,产品稳定下来,市场反映极佳。此后,扬翔猪料一路顺风顺水,发展迅猛,产量从2008年的20多万吨,发展到了2014年的170万吨,分子公司达到26家。


在一群志同道合者的努力之下,扬翔真正实现了王者归来。


回归饲料后的扬翔,逐渐发展出自己独特的战略和战术。其率先掀起的“六元成本风暴”更是让不少饲料企业老板追悔莫及。


扬翔的一大策略,是强调高品质的技术服务。


施亮认为,饲料产品的质量差异化逐渐缩小,如果去血拼价格,扬翔或许没有优势。而即使饲料企业都不赚钱,一吨料让出100元的利润,最多也只能帮养殖户降低2毛钱/斤的成本。如果扬翔依托于服务真正帮养户全程养猪从7-7.5元的平均成本降到6-6.5元,那么即便扬翔饲料的价格高,也会有很多养户跟着他们。故此扬翔便不想走入价格竞争的泥潭,而要大力投入人力物力去发展服务体系,走价值竞争的道路。


扬翔的另一大策略,是大力发展猪场和猪精业务。


其实,早在2008年,扬翔投进免费猪精6000万元,想要以精促料。然而,养户只接受免费猪精,不接受贵的饲料。于是扬翔干脆将猪精业务单独出来发展。2014年2月,全球最大公猪站——亚计山猪人工受精中心落成,在行业中引起高度关注。销售800万瓶,已成为行业的先行者。


此外,扬翔也积极发展“公司+农户”模式。施亮预计,到2016年其“公司+农户”板块可年出栏100万头猪。


面对未来,施亮雄心勃勃,他认为:“只要看准了方向,扎扎实实做到位,都会收到八九成的效果。”


   可以预见,在这个激烈竞争的行业,不断折腾、不断创新的扬翔将会越来越精彩。


│关于饲料转型:用“产品+服务”打造六元成本

农财宝典您如何判断未来养猪业的走势?扬翔推出“六元成本,扬翔领航”,特别强调服务,是基于什么理念?

施亮我们内部也曾产生很多质疑,为什么别人那么简单,我们就搞得这么复杂?

我认为,未来养殖业的竞争主要通过成本来体现,假如养殖户无法把养殖成本降低,就没有竞争力,无法在这个行业生存下去。扬翔希望通过自己的产品和服务,帮助养殖户生存、发展壮大。现在的养猪群体分为三个主流群体,第一个是超大规模的群体,比如温氏、正大、牧原、扬翔等,具有很强的管理优势;第二个是管理300-2000头母猪、以私人老板为主的群体,他们很大的瓶颈是严重缺乏管理,没有真正的团队去干;第三个群体是管理20-100头母猪的以两夫妻为主的家庭农场,他们很缺技术,很缺管理,但是这些人很有责任心。第三类群体的提升空间非常大,在未来还会是主流,预计会发展为100-300头母猪规模,但会被淘汰60%。100-300头母猪的场,如果跟着扬翔走,不一定永远都赚钱,但一定能走到最后,不被淘汰。


农财宝典扬翔一方面聚焦家庭农场,一方面也在开发大客户。针对三五百头母猪的群体,你们有什么观点?

施亮300-2000头母猪的场,里面有10%-20%的猪场做得非常优秀,其余大部分猪场未来唯一的出路就是找专业性服务公司。国外已经经历过这个过程,进入到委托管理。我们现在有个大客户部,专门做这部分猪场的托管,这是未来的方向。从去年开始到今年,大客户部服务了两广十几个场,猪场整个生产管理交给我们,我们承诺达到指标,但是要用扬翔的料、猪精、种猪、动保,等等。


农财宝典以服务带动营销是饲料业非常盛行的做法。扬翔的服务得到了很多行业人士的认可,扬翔的服务有什么独特之处?扬翔如何定义服务的地位?

施亮如果没有强大的技术服务团队,很难把产品价值提升。实际上公司的服务在行业里面一直是领先的,这几年公司还做了营销的转型。

其实在两三年前我们就看到,饲料业一定会走入到价格竞争的年代——互相拼价格、拼促销。两三年前,思考未来扬翔到底走什么路线:我们有自己的优势。第一我们做产品非常强,从未偏离过以猪料为主的核心战略;第二是我们从2004年养猪,储备了大量的技术人才,同时我们在养猪板块还有华中农业大学、中山大学两个科研团队的支撑。他们不是挂靠一下,是实实在在派博士、教授到扬翔任职。有这样一个基础,扬翔如果还是像其他企业一样单单去做产品,很难把市场做起来,所以扬翔考虑先做强,再去做大,先把自己的核心优势做起来,就跟别人就有差异化了。


农财宝典据了解,现在猪场对扬翔的家庭农场服务老师认可度很高。你们有什么经验?

施亮很多用户是懵懵懂懂的,看不到服务带来的具体变化。现在我要求服务老师必须以数据说话,让猪场老板永远记住数据。要求必须让猪场老板讲得出原来的出生重、产活仔数、MSY、成本是多少,现在是多少。这几个数据不清晰证明还没有做到位。

以前包括我们自己在内的很多企业搞技术服务都不成功,主要是两个原因:一是当时行业还不具备针对小规模用户开展一对一服务的能力;第二是当时更多的服务方式是假装,巡回一圈给养户讲讲问题,给个方案就走了,而养户很多东西不可能做到。现在扬翔是一对一地服务,服务人员的考核跟猪场成绩挂钩。这种服务是要真正地改变猪场。


农财宝典加大服务,企业岂不是成本增加很多?这是否意味着企业的服务成本将转嫁到养殖户身上?

施亮今年是一个很痛苦的时期:一,因为散户消亡,竞争更激烈,所以成本压力是这么多年来最大的;二,扬翔的服务也才刚刚开始,还有很多不成熟的地方。成熟需要过程,比如团队技能的提升,数据系统要建立起来,服务的工作流程、方法要规范起来。但假如服务品牌形成了,凡是跟着扬翔的养殖户就能把成本从7 块降到6块,即便是降到6块5,始终是降了5毛。这时扬翔跟某些企业相比,同样的产品价格高100-150元/吨也不用担心。当然,服务要支出费用,所以我们的营销费用就高了。

很多企业更多地是先把量做大,但是我们感觉未来单单通过饲料给养殖户提升效益、降低成本,是不够的。我们算了一个账,即使饲料企业都不赚钱,一吨料让出100元的行业平均利润,最多能帮养殖户降低2毛钱/斤的成本,这是杯水车薪,差异性很小。所以我们就去整体地帮养殖户把成本降下来:首先要提供好的产品,再加上我们强大的技术服务,真正帮养殖户把成本从7-7.5元/斤降到6-6.5元/斤。我们的技术服务是从“种料养管防”五个方面来进行突破,综合性地帮养殖户把养猪成本降下来。这是真正让用户效益得到提升的价值转型,而不仅仅是服务转型。并不是说其他企业的做法是错的,他们聚集在饲料方面提供价值,而我们关注的是养猪的整个环节,我综合性地帮养殖户节省1块钱成本,是不是好过比饲料只降两毛钱?这样就相差8毛钱利润,用户得4毛我得4毛,我的利润就高了,所以我们就不想走入价格竞争的泥潭,和他们互相拼杀。


│关于养猪、校企:合作实现共赢

农财宝典扬翔强调自己不仅仅是饲料企业,也是养猪企业。

施亮我们在逐步往养猪领域发展,其中育种是核心;未来发展的主要业务是肉猪,这方面我们在学习温氏,发展“公司+农户”;最后是托管及家庭农场服务。


农财宝典扬翔的养猪业务扩张,走了“公司+农户”模式,怎么看待这个市场?和温氏相比区别在哪里?

施亮市场需要的东西,好的我们就去学,去做。这个领域还属于蓝海,我们不能单看某一个企业,要看这一块市场有多大。中国养猪总量很大,养猪平均成本在7-7.5元/斤,温氏可以做到六块,扬翔同样可以做到六块,甚至即便比温氏高两毛钱,跟这个行业水平比较,依然是一种比较优势。这个市场空间很大,我们并不是要跟温氏去比,温氏一头猪赚300元,我赚250元也不差。


农财宝典“公司+农户”有什么好处?这种模式是否将是未来行业的发展趋势?

施亮这种模式有三种好处:第一,自建猪场肯定是用自有资金,“公司+农户”也需要自有资金。但是农户还要交保障金,如果保障金收得上来,可以节省一半的流动资金投入;第二,整个养殖成绩,自建的不如给农户养的。农户是按照成绩结算,所以责任心要强。另外,往往很多大猪场只能做到一栋栏舍的全进全出,而合作农户可以做到全场的全进全出,有利于防控疾病;第三,排污的风险分摊了,压力小了。


农财宝典有人说饲料企业做“公司+农户”是因为饲料竞争压力太大。

施亮饲料竞争确实大。现在饲料行业的成熟度越来越高,在这种环境下,新企业创立起来的难度非常大。所以在今天只有不断地整合并购,新企业冒出来的情况很少。但是整合并购到一定的份额,企业之间就会形成一个相对比较稳定的态势。不是饲料企业没有前途,而是比以前要困难,要快速成长已经不现实了。


农财宝典扬翔与华中农业大学战略合作,具体是怎样考虑?

施亮2011年我们想上市,想把养猪这个版块发展得更大。考虑到人才和技术后盾需要更多支撑,所以就选择跟专业的院校进行合作。考虑到地域和沟通问题,最开始考虑的是华南农大,但华南农大已经和温氏合作有了深度合作。而我的母校华中农大也是国内畜牧领域首屈一指的名牌高校,无论是科研成果,人才基础,科研实力等等也都不比其他高校差,所以一拍即合,达成了战略合作关系。他们有两个好处:第一我们每年给学校一笔很可观的科研经费;第二学校可以有一个试验学习的场所,老师有一个科研研发基地,可以把科研结果在我们这边先试。同时我们也有很大的好处:第一,很多我们难以处理的技术问题,借助学校这个平台和教师的资源可以迎刃而解。如果扬翔去养一帮科研团队,首先不专业,其次也没有这种综合能力。第二是借用学校的人才,一部分是现有的教授、博士到扬翔任职,一部分学生到这里实习。双方之间都是互补的,各取所需。


关于未来:千万千亿计划

农财宝典如今“互联网+”非常火,据说扬翔猪精也计划搞“互联网+”?

施亮猪精计划跟互联网是有关联。互联网是老板心中永远的梦,但是今天不同于往日,老板绝对不会盲目地乱投。在我们力所能及的范围内,比如说一年挣两个亿,花千把万去尝试新业务,完全没问题。但是如果一年挣两个亿花一个亿去尝试,那就会很糟糕。人工授精绝对是未来养猪业的第三产业,是非常大的产业。


农财宝典扬翔也在做肉食品,听说目前食品这一块停滞了?

施亮食品这一块是缩小,不是停滞。目前是承包给内部员工,我们跟他承诺,到一定时机,合适的话也承接回来。食品永远是方向,方向性的探索,看是提前踏出一步还是两步,提前踏出一步,叫壮士,提前踏出两步,叫烈士。可惜的是我们食品版块提前踏出了两步,成了烈士。在中国,养殖企业搞食品,还是早了些,特别是在肉食品深加工这一块,还很不规范,无法跟小作坊竞争,他的成本更低,灵活度更高。


农财宝典扬翔未来目标是什么?

施亮未来扬翔10年有三个目标: “一步三年走三步”,即到2018年计划存栏母猪达12万头,肉猪出栏300万头;到2021年母猪存栏25万头,肉猪出栏660万头;到2024年母猪存栏50万头,肉猪出栏1300万头。 “千万千亿市值行”,即达到千万头肉猪出栏,公司市值达到千亿。“勇奔3028四块五”,即把PSY做到30,MSY做到28,每三年把养殖成本降低五毛钱/斤,最终做到4.5元/斤。

目前已经规划亚计山基地15万头母猪项目,贵港基地5万头母猪项目(已经完成),以及辽宁基地5万头母猪项目。


来源:农财宝典 作者 杨鹏

编辑:sandy 

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