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为什么我一直专销扬翔? ——外行人投资饲料经销之道

2014-05-08来源:南方农村报 记者 高勇红浏览: 1229 次
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广东省茂名市作为养殖大区,历来是饲料企业必争之地。2006广西扬翔作为第一家外地饲料企业进入茂名市场,此后当地饲料企业从40多家增加到目前的54家,年产量以每年30%的速度增长。在激烈的竞争压力下,饲料企业纷纷开发新的经销商。一批此前从未涉足饲料的经销商新军逐渐夺得行业眼球。这批经销商的经营状况,是衡量一家饲料企业有无市场潜力的重要指标。


高州泗水镇的张桂华兄弟就是其中有代表性的一员。因为哥哥张桂华长年在外做生意,平日打理饲料店生意的是弟弟张桂云。兄弟俩从20095月份正式开店卖料,到20102月份销售已经稳定在每月200吨,成为镇上销量排名前三的经销商。“粤西猪最多,有实力的饲料厂也多,无数的厂找我谈过了,但我们从来都专销扬翔”,张桂云说。


第一个月40吨,第三个月100


哥哥张桂华曾经是一名养猪人,规模有1000多头,早年在外地做生意时就听说扬翔饲料在广西开厂早、知名度高,市场占有率高,所以在2008年茂名扬翔还未正式成立时就开始试用扬翔饲料。经过一年多的亲身试验和慎重考虑,在2009年茂名扬翔投产时,兄弟俩正式开始饲料经销生意。


“当时就听说这一行辛苦,压力大,总要担心料卖不出。”弟弟张桂云说起第一次卖料的感受时,仍不免有些忐忑。为了扶持新入行的经销商,当时的扬翔服务人员也出动精兵良将,有8个人在镇上负责开发养殖户,总共持续了半年时间。


张桂云回忆说,自己现在手上有100多个客户,其中有30多个是刚开店时扬翔服务人员帮忙开发的,而这其中有不少成为自己手上的核心客户。“刚开的店铺,如果手上有一两个有人缘的优质养猪户,通过口碑传播,很快就会吸引来一大批客户。”


“好的养户不容易转料,但认可你的产品后也会一直跟着你走。”所以,张桂云说,初期每开发一个核心客户都要做非常多的工作。为了体现产品的养殖效益,扩大宣传声势,扬翔服务人员动员每一名养猪能手自己称猪,通过持续不断的努力,终于为张家兄弟拉回第一批回头客。不仅如此,由于优质养殖户还款率高,还款信用好,资金周转良性,兄弟俩当时只用不到60万的资金就做到了100吨的销量。


20095月份40吨,680吨,7月就超过了100吨,200912月超过150吨,20102月份已经超过200吨了。”张桂云介绍说,虽然自己以前从来没养过猪没有卖过料,尽管2009年下半年是猪价大跌,高热病爆发年,但自己还是在2个月内就摆脱了“料不好卖,资金周转紧张”的担心。


核心客户要用高端产品维护


同镇的杨燕平就是张家兄弟的核心客户之一,从开店伊始就开始试用扬翔饲料。杨燕平是泗水镇有名的养猪能手,养有30多头母猪、400多头肉猪,从1990年就在华南农业大学接受过养猪技术培训,2010年自己就主动安装了高架床养猪设备,其环境管理观念领先了同村人一大截。而杨燕平对自己的饲料也是精挑细选,有时一年要换两三个牌子,有时出于人情用了也就用了。但2009年转用扬翔后至今,杨燕平再未转用其它品牌。而他以前从未用任何一个牌子超过一年。


杨燕平说,2009年对扬翔动心,是因为经销商开店有赠包;下定决心购买,则因为同镇张桂华猪场已经用了一年多;而5年来从未中断扬翔产品,除了自己养殖环境好外,还因为扬翔饲料一直持续推出新的优质产品。


杨燕平说,自己猪场从20139月开始试用喜扬扬产品,订购了12套“喜扬扬1238套餐”给12窝仔猪用。最开始的印象就是猪每天都能吃完料槽里的料,采食量让人满意。当用到第8套时,猪的平均体重就已经接近70斤,明显快过同类保育料。到出生满80天时,有不少猪体重已经超过了90斤。


作为核心客户的杨燕平试验效果非常理想,对周边养户也起到了非常好的带动作用。张桂云说,到20141月份,自己旗下的养殖户超过一半已经转用“喜扬扬”新产品,因为喜扬扬新产品的推出,经销商在产品效益上有了更强的竞争力,进一步巩固了核心养殖户。


用心服务是扬翔最大的优势


张桂云认为,尽管饲料品牌越来越多,天天都有业务人员上门推荐,也不排除有质量好的产品,很多厂提出的条件也不比扬翔差,但自己这么多年还是坚持专销扬翔饲料,原因是扬翔有成配套的技术服务。


基层中小养殖户的猪少不了小病不断,“养殖户最大的感受是,猪刚刚发病,只要打对头一针就能看出效果,但就是自己判断不准。”张桂华说,扬翔的专家采用“技术指导+会议培训”的方式帮助养户,大部分常见疾病都能很好解决。扬翔技术专家胡老师是当地的常客,每个月都有10多次到自己的区域帮忙解决猪场问题,深受当地养殖户欢迎。“很少饲料厂有扬翔这样落地的服务。”


化州市杨梅镇的养殖户李祥国对扬翔的服务颇有同感。“我是从设备开始接触扬翔的,”李国祥的猪场呼吸道、拉稀等疾病一直很严重,从自己养猪开始,每窝小猪生下来总有一两头仔猪要损失掉。 “养多少年猪,这个问题就存在了多少年。”


当扬翔的服务人员走进李国祥家门,向他们夫妻展示了高架保育床的视频后,夫妻俩动心了。2013年五一过后,李国祥把所有的保育猪都安装了高架床。扬翔公司专门安排人一对一上门服务,扬翔服务人员甚至亲自上阵帮忙安装高床。


“装了之后,猪放上一两天就可以看到效果”,李国祥说,由于有了高架床,猪舍更清洁了,猪的采食量高了很多,拉稀少了很多,病死率也降低了。


不仅如此,张桂云认为,饲料企业里最注重养殖环境改善的,最早推广高架床养殖的就是广西扬翔。李国祥介绍说,自己是村里最早安装高架床的,不少养殖户在给猪舍改装高架床后开始试用“喜扬扬”保育料。



从张家饲料店一开张,杨燕平就在用扬翔饲料

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